تکنیک هایی برای قابل اعتماد بودن در مذاکره

تکنیک هایی برای قابل اعتماد بودن در مذاکره:

سرو کردن یک لیوان آب گرم برای طرف مقابل و یک صندلی سفت برای نشتنمیتواند به شکل باورنکردنی نتیجه مذاکره را به نفع شما عوض کند.شاید باورنکردنی به نظر بیاید اما در واقعیت این چنین می باشد، شما اگر بر روی یک صندلی سفت بنشینید احتمال اینکه تصمیمات منطقی تر بگیرید بیشتر می باشد تااینکه بخواهید تصمیمات احساسی بگیرید.
در سال 2008 پژوهشی توسط لارنس ویلیامز از دانشگاه کلرادو و جان آ. بارخ از دانشگاه یل انجام شد در مورد اینکه : چطور یک مالشعیر گرم میتواند سبب شود دیگران ما را دوست داشتنی بپندارند؟ انجام شد
داوطلبان به محل آزمایش دعوت می شدند و به یک سری سوالات از پیش تعیین شده جواب میداند؛ اما قبل از ورود به بخش مصاحبه داوطلبان با یک روانشناس همکار در نقش آبدارچی روبرو میشدند که با دو دست پر، یکی مالشعیر سرد و در دیگری یک قهوه گرم وجود داشت روبرو میشدند.آبدارچی از آنها خواهش میکند به او کمک کنند و یکی از لیوان ها را بردارند، داوطلبان به تعداد مساوی نصف آنها لیوان گرم و نصف دیگر لیوان سرد را انتخاب می نمایند و آبدارچی آنها را به اتاق پرسش و پاسخ همراهی میکند.در اتاق مصاحبه آخرین سوال، احساس آنها نسبت به شخصیت آبدارچی مجموعه بود، کسانی که لیوان گرم در دست داشتند ادعا کردند که آبدارچی مجموعه فردی خون گرم و دوست داشتنی و بعضا او را قابل اعتماد وصف کردند… جالب نمی باشد؟

 چطور از این تکنیک روانشناسی در مذاکره استفاده نماییم؟

لابل در کتابش این تحقیق لارنس و جان را آورده است و معتقد می باشد :«تنها علت قضاوت آبدارچی به عنوان یک فرد خون گرم، لمس لیوان گرم بود !»
در آزمایشی دیگر توسط لارنس و جان به داوطلبان گفته میشود که آنها قرار می باشد محصولی جدید را امتحان کنند و نظرشان را در مورد ان اعلام کنند که محصول جدید، فقط یک زانوبند طبی ساده و معمولی بود.نصفی از داوطلبان زانوبندی سرد دریافت میکنند و نصف دیگر زانوبند گرم و اما نکته اصلی این آزمایش نظر آنها در مورد زانوبند طبی نبود؛ آزمایش اصلی هنگامی بود که آنها بعد از آزمایش به منظور تشکر از همکاری داوطلبان به آنها پیشنهاد می نمایند که میتوانند زانوبند را برای خودشان به عنوان هدیه بردارند یا برای دوست‌شان ارسال نمایند و اینجا بود که لارنس و جان بار دیگر از نتایج تحقیقات خود شگفت زده میشوند.تنها 25% از کسانی که زانوبند سرد را امتحان کرده بودند مایل بودند آنرا برای دوستشان بفرستند در صورتی که 50% از کسانی که زانوبند گرم دریافت کرده بودند مایل بودند آنرا برای دوستشان به عنوان هدیه بفرستند.

چرا از این ابزار نوین روانشناسی در مذاکر استفاده نکنیم؟

در هنگام مذاکره در هر محیطی که هستید به شدت بر نتیجه مذاکره اثر میگذارد، دلیل اینکه شرکت های بزرگ بیشتر مذاکرات خود را در فصل تابستان و یا در کشور های گرمسیر انجام میدهند نیز همین می باشد.
-هنگامی که درحال مذاکره هستید و میزبان هستید، بیشتر نوشیدنی های گرم برای طرفین مذاکره سرو کنید.
-اگر میتوانید صندلی طرف مقابلتان را نزدیک بخاری قرار دهید و یا دمای اتاق را گرم تر نمایید.
-پیش از دست دادن، دستان‌تان را به هم بمالید تا گرم شوند.
این تکنیک ساده میتواند شما را در نظر طرف مقابل فردی خون گرمو البته قابل اعتماد نشان دهد.تحقیقات دیگر از جان و لارنس صورت گرفت و نشان داد افراد بر روی صندلی های نرم و راحت، راحت‌تر مذاکره می نمایند و حالتی دوستانه و نرم دارند؛ و برعکس بر روی صندلی های سفت و چوبی ناراحت، خیلی تهاجمی و تدافعی مذاکره می نمایند.
اگر توجه کرده باشید اکثر مدیران یا مذاکره کنندگان حرفه‌ای در دفترشان مبل ها راحتی دارند، این مبل ها تزیینی نمی باشند و دقیقا برای استفاده از این تکنیک استفاده میشود؛ طرف مقابل مذاکره با نشتن بر روی مبل های راحتی، احساس راحتی در مذاکره میکند و کمتر سماجت و پافشاری بر روی تصمیماتش دارد.جان و لارنس در آزمایشی برای اثبات این اثر در نمایشگاه ماشینی یک مبلو یک صندلی چوبی معمولی قرار دادند؛ کسانی که با صاحب اتومبیل برای خرید بر روی صندلی چوبی وارد مذاکره میشدند، موفق شدند تنها مبلغ را به 900$ افزایش دهند، درحالی که کسانی که بر روی مبل درحال مذاکره بودند تا 1200$ حاضر شدند بیشتر پول بدهند.
بعد از این بعد هنگامی که به مذاکره دعوت میشوید، کاملا حواستان به محیطتان باشد؛
اگر صندلی راحتی به شما پیشنهاد دادند شما سعی نمایید بر روی صندلی سفت تر و تا حد ممکن ناراحت تر برای مذاکره بنشینید؛ این کار سبب میشود احساسات کمتری در تصمیم‌گیری‌ شما دخیل شود و اگر نوشیدنی گرم به شما سرو شد، میتوانید متوجه شوید که ممکن است بر تصمیم‌گیری شما تاثیر بگذاردبه همین راحتی این تکنیک ساده میتواند پول بیشتری برای شما در طول مذاکره ذخیره نماید.

جدیدترین و کامل ترین مطالب پزشکی را ازما بخواهید.

کندوطب;رسانه ی سلامت

www.kandooteb.com

این پست توصیه می شود

نظرات